Der Kunde:
Ein führendes Großunternehmen aus dem Bereich der chemischen Industrie beauftragte "EuroPrice Consulting" mit einer internationalen Marktanalyse. Der Kunde plante eine make-or-buy Analyse, um zu überprüfen, ob es für ihn kostengünstiger ist, ein Pflegespray weiterhin selbst herzustellen oder das Pflegemittel unter seinem Markennamen produzieren zu lassen.
Ziel der Analyse:
"EuroPrice" sollte alle notwendigen Informationen über den Beschaffungsmarkt sowie qualifizierte Zulieferer einholen und so auswerten, daß der Kunde das Ergebnis der Analyse als Grundlage für seine make-or-buy Entscheidung nutzen kann.
Das Vorgespräch (die wichtigsten Kundenvorgaben):
Der Kunde sagte im Vorgespräch, daß er bereits errechnet habe, welcher Stückpreis inklusive aller Nebenkosten (Lieferung etc.) von einem Zulieferer geboten werden müsse, damit ein Fremdbezug im Vergleich zur Eigenproduktion wirtschaftlicher sei. Mit Hilfe der internen Vorgaben des Kunden wurde ein umfangreiches Anforderungsprofil erarbeitet. Man beschloß unter anderem, für die Recherche einen Jahresbedarf von 2 Millionen Spraydosen mit einer Füllmenge von jeweils 400 ml festzulegen. Die Lieferung des Mittels sollte durch den Anbieter frei Haus in festgelegten monatlichen Einheiten erfolgen, wobei die logistische Organisation von dem Zulieferer zu übernehmen war. Außerdem mußte von dem Anbieter eine entsprechende Beschriftung und Etikettierung der Dosen übernommen werden. Dazu sollten die Beschaffungsmärkte und die qualifizierten Anbieter in Deutschland, den Niederlanden und in Benelux analysiert werden.
Ablauf der Analyse:
Im ersten Schritt wurde mit Hilfe von eigenen Wirtschaftsdatenbanken eine Anbieterrecherche durchgeführt, bei der wir insgesamt 19 potentielle Anbieter fanden.
Im zweiten Schritt wurden alle in Frage kommenden Anbieter angesprochen und aufgefordert, ihr bestkalkuliertes Angebot unter Beachtung des Anforderungsprofils unseres Kunden zu erarbeiten.
Die Angebote wurden dann von unseren Beratern überprüft, gemeinsam mit den jeweiligen Anbietern nachgebessert und danach verglichen. In abschließenden Verhandlungen wurden die besten Preise für unseren Kunden durchgesetzt und die Zahlungs- bzw. Lieferkonditionen optimiert.
Die wichtigsten Ergebnisse der Analyse:
Am Ende der Recherche blieben 8 Anbieter übrig, die in der Lage waren, alle Anforderungen unseres Kunden zu erfüllen.
Wir fanden heraus, daß grundsätzlich zwei verschiedene Gase (Propan/Butan oder Kohlenstoffdioxid) als Treibmittel verwendet werden können, wobei nur zwei Zulieferer beide Treibgasvarianten anbieten konnten.
Die übrigen vier konnten die Flaschen entweder nur mit Propan/Butan oder CO2 befüllen. Bei einer 400 ml Spraydose kann die Propan/Butan-Variante auf Grund der chemischen Eigenschaften des Treibgases mit 200 ml Wirkstoff befüllt werden - die CO2-Dose hingegen mit 380 ml.
Beim Vergleich des Preis-Wirkstoff-Verhältnisse fanden wir heraus, daß die CO2-Variante die objektiv günstigere Alternative war. Tatsächlich konnte ein Lieferant, der als Treibmittel CO2 verwendete, einen sehr günstigen Stückpreis inklusive aller Nebenkosten (Lieferkosten, Druckkosten für die Etiketten etc.) realisieren.
Unter marketingtechnischen Gesichtspunkten war es allerdings fraglich, ob der Verbraucher einen auf den ersten Blick höher erscheinenden Preis bei gleichzeitig höherem Wirkstoffinhalt akzeptieren würde, obwohl es die objektiv günstigere Variante ist.
Wir wiesen unseren Kunden ausführlich auf die Besonderheiten des Marktes und unsere Bedenken hinsichtlich der Verbraucherakzeptanz hin und empfahlen alternativ zu dem objektiv günstigsten Anbieter (CO2 als Treibmittel) den günstigsten Anbieter für das Pflegemittel mit Propan/Butan-Treibgasbefüllung.
Beide Anbieter waren in der Lage, den Vorgabepreis des Kunden signifikant zu unterbieten und die Kundenanforderungen zu erfüllen, so daß eine "buy"-Entscheidung unter wirtschaftlichen Gesichtspunkten zu empfehlen war.